Captación con anuncios
Sigues pagando anuncios y las ventas caen: ¿qué mejorar primero en ecommerce?
ClassMaster · Actualizado
Pagas anuncios cada mes, pero las ventas siguen bajando. Pides mejoras y te proponen otras imágenes y otra audiencia. Tras probarlas, nadie sabe explicar el problema. El mes siguiente empieza otra vez de cero.
Antes de invertir otra vez, define qué estás cambiando
Para el dueño de un ecommerce, la decisión difícil es qué campañas conservar, qué cambiar y cuánto más habrá que gastar para saberlo.
Primero descomponemos la caída de ventas. Menos visitas y las mismas visitas con menos compras requieren respuestas distintas. Cambiar creatividades, audiencia y ofertas a la vez impide saber qué funcionó, incluso si mejora el resultado.
No basta con saber que hacen clic: importa por qué
Si los clics se mantienen pero bajan los pedidos, buscar más clics puede agrandar el mismo problema. Conviene revisar a quién atrae el anuncio y si encuentra motivos suficientes para comprar al llegar a la web.
Un producto que se vende por durabilidad y servicio posventa puede anunciarse solo con descuentos. Atraerá comparadores de precios que aún lo ven caro al llegar a la web. Más descuentos o tráfico barato pueden mejorar las métricas del anuncio y aumentar la dependencia de las rebajas.
La hipótesis a comprobar es que el motivo del clic no coincide con el valor real del producto. Se pueden conservar las campañas que venden y probar, a pequeña escala, usos, diferencias y páginas más claros. En periodos de duración y promociones comparables, se mide conversión y coste por venta para ver si el cambio ayuda al cliente adecuado a decidir.
Si sigue habiendo carritos pero menos pagos, hay otras prioridades: gastos de envío tardíos, fallos al pagar o falta de existencias. Merece más la pena comprobar eso que rehacer todos los anuncios. Si la conversión se mantiene y baja el tráfico, revisamos antes el alcance, la audiencia y la respuesta a las creatividades.
Todo puede llamarse «mal rendimiento publicitario», pero no todo necesita la misma solución.
Un caso de recuperación de una cuenta en descenso
Un cliente de ecommerce llegó a ClassMaster con un ROI publicitario bajo y ventas en descenso. En los tres primeros meses alcanzó un ROAS de 6.5: HK$6.5 de ventas por cada HK$1 invertido en ese periodo.
En más de 20 meses, HK$113,800 de inversión generaron 1044 clientes y HK$470,089 en ventas. El mejor mes registró 82 clientes y HK$36,123 en ventas.
Si valoras cambiar de proveedor, observa ambas escalas: los tres primeros meses muestran la recuperación; más de 20 meses permiten evaluar clientes y ventas acumulados en una colaboración prolongada. Conviene preguntar por las dos.
Aprovecha lo aprendido en la siguiente campaña
La captación continuada requiere conservar lo que funciona. Rehacer todo cada vez que cae el rendimiento cuesta publicidad y tiempo de aprendizaje repetido.
Antes de ajustar, define el problema supuesto, el cambio y qué resultado lo respaldaría. Si una versión explica mejor el producto y atrae más clics, pero baja la conversión y sube el coste por venta en condiciones similares, hay que revisar la hipótesis.
Ese es nuestro trabajo: analizar juntos audiencia, mensaje y compra, priorizar el problema, ejecutar y medir. El dueño debe saber qué comprueba este presupuesto y qué aprendizajes útiles se conservarán.
Si cambias anuncios sin mejorar las ventas, cuéntanos por WhatsApp qué ha pasado. ¿Llegan menos visitas o hay tráfico y consultas sin pedidos? Podemos empezar ahí y ver qué merece atención primero.