Akuisisi lewat iklan
Iklan terus dibayar, penjualan terus turun: apa yang perlu dibenahi lebih dulu dalam akuisisi ecommerce?
ClassMaster · Diperbarui
Biaya iklan dibayar setiap bulan, tetapi penjualan terus turun. Saat ditanya perbaikannya, sarannya mengganti gambar dan mencoba audiens lain. Setelah satu putaran, penyebab masih tidak jelas, lalu bulan depan mulai mencoba dari awal lagi.
Sebelum kampanye berikutnya, pahami apa yang diubah
Keputusan sulit bagi pemilik ecommerce: kampanye mana yang dipertahankan, bagian mana diubah, dan berapa lagi biaya untuk mengetahuinya?
Kami mengurai penurunan penjualan dahulu. Pengunjung berkurang sangat berbeda dengan pengunjung tetap tetapi pembeli berkurang. Jika materi, audiens, dan penawaran diubah sekaligus, hasil membaik pun tidak menunjukkan perubahan mana yang berhasil untuk diteruskan.
Ada yang mengeklik—pahami juga alasannya
Jika klik relatif tetap tetapi pesanan menurun, mengejar lebih banyak klik bisa memperbesar masalah yang sama. Periksa dahulu siapa yang tertarik pada iklan dan apakah mereka menemukan alasan cukup untuk membeli di situs.
Misalnya, produk seharusnya dijual melalui daya tahan dan layanan purnajual, tetapi iklan hanya menonjolkan diskon. Banyak pembanding harga bisa datang dan tetap menganggap harganya mahal. Diskon lebih besar atau trafik lebih murah mungkin mempercantik angka iklan, tetapi membuat merek makin bergantung pada potongan harga.
Hipotesis yang kami ajukan untuk diuji: alasan orang tertarik pada iklan mungkin tidak terhubung dengan alasan produk layak dibeli. Pertahankan kampanye yang menghasilkan transaksi, lalu uji kecil-kecilan konteks penggunaan, perbedaan produk, dan halaman yang lebih jelas. Bandingkan tingkat konversi pengunjung situs menjadi pembeli serta biaya iklan per pembelian pada periode berdurasi sama dengan kondisi promosi serupa. Ukur apakah perubahan membantu pelanggan yang tepat memutuskan.
Jika iklan tetap menghasilkan penambahan ke keranjang tetapi pembayaran menurun, prioritas berbeda. Ongkir yang baru muncul di akhir, masalah pembayaran, atau stok varian habis perlu diperiksa sebelum merombak seluruh materi. Sebaliknya, jika tingkat konversi pengunjung situs menjadi pembeli stabil tetapi trafik iklan turun, periksa jangkauan, audiens, dan respons materi dahulu.
Semua bisa disebut “iklan kurang efektif”, tetapi solusinya tidak seharusnya sama.
Kasus penanganan akun yang menurun
Klien ecommerce beralih ke ClassMaster karena ROI rendah dan penjualan terus menurun. Tiga bulan pertama menghasilkan ROAS 6.5, berarti setiap HK$1 biaya iklan terkait dengan HK$6.5 penjualan selama periode tersebut.
Lebih dari 20 bulan kerja sama, total belanja HK$113,800 menghasilkan 1044 pelanggan dan penjualan HK$470,089. Bulan tertinggi mencatat 82 pelanggan dan penjualan HK$36,123.
Bagi pemilik yang mempertimbangkan partner iklan baru, ada dua rentang waktu penting. Tiga bulan pertama menunjukkan pemulihan awal; lebih dari 20 bulan menunjukkan akumulasi pelanggan dan penjualan dalam kerja sama panjang. Keduanya layak ditanyakan saat memilih tim.
Bawa pembelajaran sebelumnya ke kampanye berikutnya
Akuisisi berkelanjutan perlu mempertahankan yang efektif. Mengulang semuanya setiap performa turun menghabiskan biaya iklan sekaligus waktu belajar kembali.
Sebelum penyesuaian, perjelas dugaan masalah, perubahan yang akan dibuat, dan hasil yang mendukung dugaan itu. Misalnya menguji kejelasan nilai produk: jika versi baru menarik lebih banyak klik tetapi tingkat konversi pengunjung situs menjadi pembeli turun dan biaya iklan per pembelian naik dalam kondisi serupa, dugaan awal perlu ditinjau.
Inilah perhatian kami dalam akuisisi iklan: melihat audiens, konten, dan pembelian bersama-sama, menentukan masalah prioritas, lalu menerapkan kampanye dan melacak hasilnya. Pemilik perlu tahu apa yang diuji anggaran ini dan pendekatan efektif apa yang diteruskan.
Jika iklan terus diubah tetapi bisnis tidak membaik, ceritakan perubahan terbaru kepada ClassMaster lewat WhatsApp. Apakah pengunjung turun, atau trafik dan pertanyaan ada tetapi pesanan tertinggal? Mulai dari situ untuk melihat bagian yang perlu diprioritaskan.