גיוס לקוחות בפרסום
משלמים על פרסום והמכירות יורדות: מה לשנות קודם בגיוס לקוחות לאי-קומרס?
ClassMaster · עודכן
משלמים כל חודש, אבל המכירות ממשיכות לרדת. מבקשים שיפור ומקבלים המלצה לתמונות חדשות ולקהל נוסף. בסוף הסבב עדיין לא ברור מה הבעיה, ובחודש הבא שוב מתחילים לנחש.
לפני הסבב הבא, דעו מה אתם משנים
לבעל עסק מסחר אלקטרוני קשה להחליט: אילו קמפיינים לשמור, מה לשנות וכמה עוד כסף צריך כדי לדעת?
אנחנו מפרקים קודם את הירידה במכירות. פחות מבקרים מצריכים טיפול שונה ממספר מבקרים דומה שקונים פחות. שינוי קריאייטיב, קהל ומבצע יחד מקשה לזהות מה עבד, גם אם התוצאה השתפרה, ולא משאיר בסיס לסבב הבא.
יש קליקים — אבל למה אנשים לוחצים?
אם הקליקים נשארים דומים וההזמנות יורדות, עוד קליקים עלולים להגדיל את אותה בעיה. כדאי לבדוק קודם את מי המודעה מושכת והאם באתר יש מספיק סיבות לקנות.
למשל, מוצר שצריך למכור דרך עמידות ושירות עשוי להיות מפורסם רק באמצעות הנחה. כך הוא מושך משווי מחירים שעדיין יראו אותו כיקר באתר. עוד הנחה או תנועה זולה אולי יייפו את נתוני הפרסום, אבל יגבירו תלות בהוזלות.
כאן נציע השערה לבדיקה: הסיבה ללחיצה אינה תואמת את הסיבה האמיתית לקנות. אפשר לשמור פרסום שמוכר ולבדוק בקנה מידה קטן שימושים ברורים, בידול ודפים תואמים; להשוות את שיעור הרכישות מבין מבקרי האתר ואת עלות הפרסום לכל רכישה בתקופות שוות ובתנאי מבצע דומים. השאלה היא אם השינוי עוזר ללקוחות המתאימים להחליט.
אם יש עדיין הוספות לסל אבל פחות תשלומים, סדר הבדיקה משתנה. דמי משלוח שמופיעים בסוף, תקלת תשלום או חוסר במלאי קודמים להחלפת כל הקריאייטיב. אם שיעור ההמרה נשמר ורק מגיעים פחות מבקרים מהמודעות, בודקים קודם חשיפה, קהל ותגובה לקריאייטיב.
כל אלה עשויים להיקרא ״פרסום חלש״, אבל לא מגיע להם אותו טיפול.
מקרה של קבלת חשבון בירידה
לקוח מסחר אלקטרוני עבר ל-ClassMaster בגלל ROI נמוך וירידה מתמשכת במכירות. בשלושת החודשים הראשונים ה-ROAS הגיע ל-6.5: HK$6.5 במכירות על כל HK$1 בפרסום באותה תקופה.
ביותר מ-20 חודשי עבודה הושקעו HK$113,800, שהביאו 1044 לקוחות ומכירות של HK$470,089. שיא חודשי היה 82 לקוחות ו-HK$36,123 במכירות.
למי ששוקל להחליף שותף פרסום, יש כאן שני טווחי זמן חשובים. שלושת החודשים הראשונים מראים התאוששות; יותר מ-20 חודשים מראים כמה לקוחות ומכירות הצטברו בשיתוף פעולה ארוך. כדאי לברר על שניהם בבחירת צוות חדש.
לוקחים את מה שנלמד לסבב הבא
גיוס מתמשך מחייב לשמר את מה שעובד. התחלה מחדש בכל ירידה עולה לעסק גם בכסף לפרסום וגם בזמן למידה חוזרת.
לפני סבב התאמות, מבהירים מה הבעיה המשוערת, מה משנים ואיזו תוצאה תתמוך בהשערה. למשל, בבדיקת בהירות ערך המוצר: אם בתנאים דומים גרסה חדשה מביאה יותר קליקים, אך שיעור הרכישות מבין מבקרי האתר יורד ועלות הפרסום לכל רכישה עולה, צריך לבחון מחדש את ההשערה.
כך אנחנו עובדים בגיוס לקוחות בפרסום: בוחנים קהל, תוכן ותהליך קנייה יחד, קובעים מה לטפל קודם, מיישמים ועוקבים. בעל העסק צריך לדעת מה התקציב בודק ואילו שיטות מוצלחות ימשיכו לסבב הבא.
אם אתם משנים פרסום בלי לראות שיפור בעסק, ספרו ל-ClassMaster ב-WhatsApp מה השתנה. יש פחות כניסות, או שיש תנועה ופניות בלי מספיק הזמנות? נתחיל מכאן ונבדוק מה ראוי לטיפול ראשון.