اكتساب العملاء بالإعلانات
تدفع للإعلانات والمبيعات تتراجع: ما أول ما تغيّره في اكتساب عملاء التجارة الإلكترونية؟
ClassMaster · تحديث
تدفع للإعلانات كل شهر، لكن المبيعات تنخفض. تسأل عن الحل، فتأتي النصيحة بصور جديدة وجمهور آخر. تنتهي الجولة دون تفسير واضح للمشكلة، ثم تبدأ التجربة من جديد الشهر التالي.
اعرف ما تغيّره قبل الجولة التالية
السؤال الصعب لصاحب المتجر هو: أي حملات نحتفظ بها، وأين نغيّر، وكم سننفق حتى نعرف؟
نفكّك تراجع المبيعات أولاً. انخفاض الزوار يختلف كثيراً عن ثباتهم مع انخفاض المشترين. إذا تغيّرت المواد والجمهور والعروض دفعة واحدة، فلن نعرف ما الذي نجح حتى لو تحسّنت النتائج، ولن نجد ما نبني عليه لاحقاً.
لا يكفي أن ينقر الناس؛ افهم لماذا ينقرون
إذا استقرّت النقرات وانخفضت الطلبات، فقد يضاعف طلب مزيد من النقرات المشكلة نفسها. الأفضل فحص من يجذبه الإعلان، وهل يجد في الموقع أسباباً كافية للشراء.
قد يحتاج منتج إلى إبراز المتانة وخدمة ما بعد البيع، بينما يركّز إعلانه على الخصم فقط. فيجذب باحثين عن الأرخص يرون السعر مرتفعاً عند دخول الموقع. زيادة الخصم أو شراء زيارات أرخص قد تحسّن أرقام الإعلان، لكنها تزيد اعتماد العلامة على التخفيضات.
نطرح عندها فرضية للاختبار: سبب جذب الإعلان قد لا يتوافق مع سبب استحقاق المنتج للشراء. يمكن إبقاء الحملات التي تبيع، واختبار استخدامات وفروق منتج وصفحات أوضح على نطاق صغير، ثم مقارنة التحويل وتكلفة البيع خلال فترات متساوية وظروف ترويجية متقاربة. المطلوب معرفة هل ساعد التغيير العملاء المناسبين على القرار.
إذا استمرت الإضافة للسلة وتراجع الدفع، تختلف الأولوية. ظهور الشحن متأخراً، أو أخطاء الدفع، أو نفاد الخيارات المطلوبة تستحق الفحص قبل إعادة صنع جميع المواد. أما إذا استقرّ التحويل داخل الموقع وانخفض الزوار من الإعلانات، فنراجع الوصول والجمهور واستجابة المواد أولاً.
قد تُسمّى كل هذه الحالات «إعلانات ضعيفة»، لكنها تحتاج حلولاً مختلفة.
حالة استلام حساب متراجع
انتقل عميل تجارة إلكترونية إلى ClassMaster بسبب انخفاض ROI واستمرار تراجع المبيعات. بلغ ROAS في أول ثلاثة أشهر 6.5؛ أي HK$6.5 من المبيعات مقابل كل HK$1 إعلانات خلال الفترة.
خلال أكثر من 20 شهراً، بلغ الإنفاق HK$113,800، وجلب 1044 عميلاً ومبيعات HK$470,089. وسجّل أفضل شهر 82 عميلاً ومبيعات HK$36,123.
لمن يفكّر في تغيير شريك الإعلانات، تهمّ فترتان: أول ثلاثة أشهر تكشف التعافي بعد الاستلام، وأكثر من 20 شهراً تبيّن حصيلة العملاء والمبيعات عبر تعاون أطول. اسأل عن الاثنتين عند تقييم فريق جديد.
ابنِ الجولة التالية على ما تعلّمته
استمرار اكتساب العملاء يحتاج إلى الاحتفاظ بما يعمل. إعادة كل شيء عند تراجع الأداء تكلّف الإعلان ووقت التعلّم المتكرر معاً.
قبل التعديل، حدّد أين تعتقد المشكلة، وما الذي ستغيّره، وما النتيجة التي تدعم الفرضية. مثلاً، إن اختبرت وضوح قيمة المنتج، ثم جلبت النسخة الجديدة نقرات أكثر لكن انخفض التحويل وارتفعت تكلفة البيع في ظروف متقاربة، فيجب مراجعة الفرضية.
هذا ما نهتم به عند تنفيذ اكتساب العملاء: ندرس الجمهور والمحتوى ورحلة الشراء معاً، ونحدّد المشكلة الأولى، ثم ننفّذ ونتتبّع النتائج. ينبغي أن يعرف صاحب العمل ما تختبره الميزانية الحالية وما سينتقل من تعلّمها إلى الجولة التالية.
إذا كانت إعلاناتك تتغيّر دون تحسّن المبيعات، حدّث ClassMaster عبر WhatsApp عن آخر التطورات. هل انخفض الزوار، أم بقيت الزيارات والاستفسارات دون طلبات؟ نبدأ من هنا لتحديد الحلقات التي تستحق الأولوية.