Reklamla müşteri kazanımı
Reklam harcaması sürüyor, satış düşüyor: e-ticarette önce ne değişmeli?
ClassMaster · Güncelleme
Her ay reklam ödeniyor, satışlar düşüyor. İyileştirme isteyince yeni görsel ve başka kitle öneriliyor. Denemeler bitince sorun hâlâ açıklanamıyor; gelecek ay yeniden başlanıyor.
Sonraki kampanyadan önce neyi değiştirdiğinizi bilin
E-ticaret sahibinin zor kararı şudur: Neyi korumalı, neyi değiştirmeli, öğrenmek için daha ne kadar harcamalı?
Önce satış düşüşünü ayırırız. Daha az ziyaretçi ile aynı ziyaretçiden daha az satış farklı müdahaleler gerektirir. Görseli, kitleyi ve teklifi aynı anda değiştirince iyileşse bile hangi değişikliğin işe yaradığı öğrenilemez.
Tıklama kadar tıklama nedeni de önemli
Tıklama sabitken sipariş azalıyorsa daha çok tıklama aynı sorunu büyütebilir. Önce reklamın kimi çektiğine ve sitede yeterli satın alma nedeni bulunup bulunmadığına bakılır.
Dayanıklılık ve satış sonrası hizmetle satılan ürünün reklamı sadece indirim anlatıyorsa fiyat karşılaştıranları çekebilir. Siteye geldiklerinde yine pahalı bulurlar. Daha çok indirim veya ucuz trafik, reklam verisini güzelleştirirken markayı indirime bağımlı kılabilir.
Test edilecek varsayım, tıklama nedeni ile ürünün gerçek değeri arasında kopukluk olmasıdır. Satış getiren kampanyaları koruyup kullanım, farklar ve ilgili sayfaları küçük ölçekte test ederiz. Benzer süre ve promosyon koşullarında dönüşüm oranı ve satış başına maliyet, değişikliğin doğru müşterinin kararına yardım edip etmediğini gösterir.
Sepete ekleme sürüyor ama ödeme azalıyorsa öncelik değişir: son anda çıkan kargo, ödeme hatası, stok eksikliği kontrol edilir. Dönüşüm sabit ama trafik azalıyorsa önce erişim, kitle ve görsel tepkisi incelenir.
Hepsine “reklam kötü” denebilir. Hepsi aynı çözümü gerektirmez.
Gerileyen bir hesabın iyileştirilmesi
Bir e-ticaret müşterisi düşük reklam ROI'ı ve düşen satışlarla ClassMaster'a geldi. İlk üç ayda ROAS 6.5 oldu: o dönemde HK$1 reklam başına HK$6.5 satış.
20 ayı aşan iş birliğinde HK$113,800 harcama, 1044 müşteri ve HK$470,089 satış getirdi. En iyi ayda 82 müşteri ve HK$36,123 satış kaydedildi.
Tedarikçi değiştiren bir işletme sahibi iki döneme bakmalı: ilk üç ay toparlanmayı, 20 ayı aşan süre ise biriken müşteri ve satışları gösterir. Her ikisini de sormak değerlidir.
Sonraki kampanyada öğrenilenleri kullanın
Sürekli müşteri kazanımı işe yarayanı korumayı gerektirir. Her düşüşte baştan yapmak, reklam parası yanında tekrarlanan öğrenme zamanı da harcatır.
Düzenleme öncesi varsayılan sorunu, değişikliği ve neyin varsayımı destekleyeceğini tanımlayın. Benzer koşullarda yeni anlatım daha çok tıklama ama daha düşük dönüşüm oranı ve daha yüksek satış başına maliyet getiriyorsa varsayımı yeniden inceleyin.
Biz hedef kitle, içerik ve satın almayı birlikte inceler; önce hangi sorunun çözüleceğini belirleyip uygulama ve takibi yaparız. İşletme sahibi bütçenin neyi sınadığını ve hangi öğrenmenin korunacağını bilmeli.
Reklamlar sürekli değişiyor ama iş düzelmiyorsa son durumu WhatsApp'tan anlatın. Ziyaretçi mi azaldı, yoksa trafik ve sorular var ama sipariş yok mu? Önceliği buradan konuşabiliriz.