Získávání zákazníků reklamou
Platíte reklamu, prodeje klesají: co v e-shopu zlepšit nejdřív?
ClassMaster · Aktualizováno
Platíte každý měsíc, ale tržby klesají. Na dotaz ke zlepšení přijde návrh jiných obrázků a publika. Po testu není problém jasnější a další měsíc začínáte znovu.
Před další kampaní si ujasněte, co měníte
Majitel e-shopu rozhoduje, které kampaně zachovat, co změnit a kolik ještě zaplatit za odpověď.
Pokles nejprve rozdělíme. Méně návštěv a stejný počet návštěv s méně nákupy potřebují jiné kroky. Změníte-li kreativu, publikum i nabídku najednou, ani zlepšení neukáže příčinu.
Nestačí kliknutí: důležité je proč
Stejné kliky a méně objednávek znamenají, že další kliky mohou problém zvětšit. Nejprve ověřte, koho reklama přivádí a zda web nabízí dost důvodů k nákupu.
Produkt prodávaný odolností a servisem může reklamou jen na slevu přilákat srovnávače cen, kterým připadá drahý i na webu. Další sleva či levnější návštěvy zlepší reklamní čísla, ale zvýší závislost na slevách.
Hypotéza: důvod kliknutí nenavazuje na skutečnou hodnotu. Zachovejte prodávající kampaně a v malém otestujte jasnější použití, rozdíly a stránky. Při podobné délce období a akcích porovnejte konverzi a náklad na prodej: pomáhá změna správnému zákazníkovi rozhodnout?
Pokud zákazníci dál přidávají zboží do košíku, ale ubývá plateb, prověřte, zda se cena dopravy nezobrazuje až na konci, zda nedochází k chybám při platbě a zda je zboží skladem. Pokud konverzní poměr zůstává stejný a klesá návštěvnost, řešte nejdřív dosah, publikum a odezvu na kreativu.
Vše lze nazvat „slabá reklama“, ale řešení není stejné.
Případ reklamního účtu s klesajícím výkonem
E-shop přešel ke ClassMaster kvůli nízkému reklamnímu ROI a klesajícím tržbám. Za první tři měsíce dosáhl ROAS 6.5: HK$6.5 tržeb na HK$1 reklamy v tomto období.
Za více než 20 měsíců přineslo HK$113,800 celkem 1044 zákazníků a HK$470,089 tržeb. Nejlepší měsíc měl 82 zákazníků a HK$36,123 tržeb.
Při změně partnera sledujte dvě měřítka: první tři měsíce ukazují zotavení, více než 20 měsíců souhrn skutečných zákazníků a tržeb. Ptejte se na obě.
V další kampani využijte, co už víte
Průběžná akvizice vyžaduje uchovat účinné postupy. Neustálé restartování stojí rozpočet i opakované učení.
Před změnou definujte problém, zásah a výsledek podporující hypotézu. Pokud nová verze při podobných podmínkách přinese více kliků, ale nižší konverzi a vyšší náklad na prodej, hypotézu znovu posuďte.
Společně posuzujeme cílení, obsah a nákup, stanovíme prioritu, realizujeme a měříme. Majitel má vědět, co rozpočet ověřuje a co účinného se využije dál.
Reklamu stále měníte, ale prodeje nerostou? Napište, co se změnilo. Ubyly návštěvy, nebo jsou návštěvy i dotazy bez objednávek? Odtud lze určit první prioritu.